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五粮液股份董事长刘中国:控量保价,量价平衡

来源:http://www.mhawy.com 作者:泸州老窖60版特曲_酒类企业资讯,酒业新闻信息_千杯酒业资讯网 时间:2020-02-07 08:37

  5月27日,2015年52°新品五粮液全国经销商营销工作会议在成都举行,面对全国500名经销商,五粮液高层再次明确“2015年,公司坚持全年基本投放与2014年同比不增量,坚持609元/瓶的出厂价全年不动摇,不会出台任何简单的针对渠道的市场支持政策,市场费用主要用于品牌推广、消费者培养和团队建设”的政策。

  
 

  会后,微酒记者独家对五粮液股份有限公司董事长刘中国进行了专访,了解其背后的动因与理由。

  
 

  
 

  
 

  调整价格是对市场和品牌负责

  
 

  记者:刘董事长您好,刚刚会议结束后,我与3名酒商进行了沟通,他们对五粮液今天的会议内容表示认可,也表示回去之后,价格到600元没有问题,会向609元努力。整体感觉来看,大家对五粮液的市场举措还是充满信心的。

  刘中国:是的,从整体行业形势来看,白酒行业的调整已经进入纵深阶段,在这几年里,五粮液品牌与同行业的其他品牌一样经受了前所未有的挑战与压力。

  但是,从目前来看,五粮液在持续深化改革转型中,取得了阶段性成果。市场化进程在加速推进中,这些都是酒商们所看到的,大家也从五粮液品牌的转型调整与市场反应中感受到了白酒行业春天的气息,所以,今年以来,大家对于五粮液的价格策略也是认同的。

  为了解决52度五粮液的市场压力与价格回升工作,公司多次召开经销商会议,制定了价格体系回升的相关策略,并且收到了一定的成效,从而形成了到目前为止基本稳定向上的市场流通价格的可喜局面。

  记者:我们有注意到,除了春交会外,加上此次,五粮液今年就五粮液系列酒的价格问题就召开了3次全国性会议。展现出了坚定的信心与从容的市场举措,五粮液的价格问题牵涉到方方面面,是一个系统问题,为何今年的举措如此坚决?

  刘中国:客观的讲,在这几年的行业调整过程中,我们出现过决策的犹豫和市场举措的不坚决,这是我们企业需要负责的。

  然而,品牌价值、产品价格、市场份额、利税指标等又是我们必须要力争的,国家、股东、企业对我们有明确的要求,我们只有奋力拼搏,积极应对才能突出重围,走出困境。

  我们的基本目标与想法是明确的,这就是:52°新品五粮液是我们基础盘子,价格是产品的生命线,更是我们大家的生命线。这一点不容怀疑,更不容改变。接下来,公司将通过一系列市场整顿的手段,控制货源,引导流向,进一步稳定价格体系和提升价格表现。

  今天,之所以再次把价格体系构建摆在如此重要的地位,源于我们对企业、各渠道环节和市场消费者三者关系的基本判断。

  五粮液最宝贵的财富是什么?是一直以来形成的品牌影响力与张力,是消费者和市场的高度认同,更是企业在市场竞争中形成的差异化优势,也就是说五粮液的市场刚性需求一直存在,但由于在管理体制、渠道建设、市场布局等等方面没有即时处理好相关环节的响应效率和应对质量,出现了市场价格体系无序流通的现象。

  所以,我们应该珍视这来之不易的多年形成的市场认同与消费者的刚性需求,抓紧时间把我们渠道环节建设中的不足与问题补齐,做好功课,理顺产业链,实现我们既定的销售目标。

  
 

  实现有质量的销售

  
 

  记者:刚刚的会上,我有注意到,除了强调了价格外,包括您在内的三位领导均围绕营销组织机构的调整到位、市场执行等问题做了大量阐述,给我的感觉是,五粮液此次整顿市场秩序,并非只是简单的规定价格,而是实施了一系列的配套举措。

  刘中国:是的,价格的调整只是结果。在五粮液的发展上,我们更加重视的是有质量的销售。否则对市场只会是更进一步的破坏,酒厂、酒商、消费者利益均会受到伤害。

  目前,五粮液做的当务之急就是正视各种市场问题与难点,理顺企业、渠道和市场消费者之间的关系,兼顾品牌价值、产品价格、市场份额、利税指标等各项经营要素的内在平衡,把各环节建设中的不足与问题补齐,理顺销售链、做好产业链、做强价值链。

  今天你可以看到,我们全新的营销中心的领导在台上均进行了亮相。这也表明了我们营销组织结构的调整已经到位。这个营销团队职责非常明确,我们对其定位是强化执行,是抓渠道建设、抓网络布局、抓终端开拓的团队。

  为此专门建立了适合目前市场竞争的一系列相应制度,包括团队管理、价格管理、渠道管理、营销过程管理、产品计划管理、市场秩序管理等。我们要求,必须坚持一分的布置、九分的落实。前段时间,五粮液内部薪酬及人事调整也已到位,全力向一线营销人员贴近。

  从目前的环境来看,要想稳固和扩大市场份额与品牌地位,没有什么捷径可以走,只有老老实实地做市场,做基础工作,做消费者培育,五粮液品牌才可能逐渐走出困境,重现辉煌。

  另外,在市场管理上,我们的中心主任和副主任将配合当地经销商一起坚定的对市场价格进行长期管理。

  我们相信,通过一系列的配套措施,有酒商的共同支持,在进一步打牢市场和消费者基础之后,五粮液的发展只会越来越好。

  记者:谢谢刘总用宝贵时间接受我们采访,祝愿五粮液越来越好!

  刘中国:谢谢!

  微酒
 

  

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