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烟酒店如何小成本、快速开发团购客户?

来源:http://www.mhawy.com 作者:泸州老窖60版特曲_酒类企业资讯,酒业新闻信息_千杯酒业资讯网 时间:2020-02-07 08:44

   烟酒店有没有小成本、快速开发团购客户的方法呢?小生总结了一些主做团购烟酒店开发团购客户的方法,供大家参考。

  

   1000张会员卡和10个小礼品

  

   当前,很多烟酒店都在主动出击开发团购客户,但是准备不足是造成开发效果低下的一个重要原因。要达到快速、有效,就需要做好三方面的准备。

  

   第一,对待开发团购客户所在的行业进行分析,分出哪些是经常消费白酒的,哪些是偶尔消费白酒的,将经常消费白酒的行业列为开发范围。

  

   第二,是销售工具的设计,不打无准备之仗。主动出击过程中,最困难的就是拜访客户过程中,难以接近客户,难以让客户来购酒。因此,我们需要给业务人员提供充分由头去拜访陌生客户,工具越多越全,见客户的机会就越多,业务员的信心也就越足。

  

   1.设计制作1000张会员登记表。设计新颖,除基本资料外,其它内容是选填为主,不要包含客户隐私内容如婚否、生日、身份证号等,尽可能做到简单明了,表格内预留粘贴名片的位置,原则上要求每张表格必附名片,以便准确采集客户资料。

  

  

   2.制作1000张会员卡(制作成本300元左右,带储值的略高大概500元),制作要精美高雅,视觉上要有品味。卡内含有价值300~500元现金,凭卡到店内整件购买指定产品可一次性抵扣。这样的成本不会很高,因为羊毛出在羊身上,但这种办会员卡的方式,给业务人员创造了拜访由头和机会。

  

   3.店内要经常性的准备5~10款个性化小礼品,礼品采购要求符合政商人士心理需求、价值在5~20元以内,到当地小商品城、淘宝均可采购,以备拜访客户时使用。

  

   在设计好工具之后,从业务员以办会员卡为由的第一次陌生拜访,到从会员中甄选出准客户后,二次或三次跟进直到客户第一次购酒。原则上业务员前三次拜访客户,次次给客户带一个小礼品,如此三番两次下来客户即使未产生消费,但业务员也已经和他们混了个熟脸,为以后的成交做好了充分的铺垫。当然拜访客户时,还需要随身携带名片、笔、产品宣传页、价格单等工具。

  

   一瓶酒和四个15天

  

   很多烟酒店在开发团购时,都有一个不好的心态,就是希望一次性成交。现在团购竞争很激烈,基本上一次性成交的几率不大。因此,烟酒店老板们需要调整好心态,不要赚第一瓶酒的钱。比如,给团购客户办好会员卡后,及时告知客户,某一个品牌一瓶酒的价格是138元,会员价是38元,是厂家在做活动,是有限量的。这样的酒相当于白送,但可以吸引60%左右的客户。在之后的一周内,业务员可以通过电话或短信的形式,询问客户酒喝了没有,感觉如何,并且告知客户,公司又有活动,一箱酒是400元,但是会员卡里有300块钱,这样折算下来花100元,就能买到一箱酒,一轮下来,又有50%的成交几率。这样筛选之后,业务员就可以确立哪些是核心客户。当然在这个过程中,业务员的跟进要把握一个度,要进行量化。一般来说,要在关键的四个15天做好跟进工作。

  

   第一个15天以推广会员卡为主,每天三张卡;第二个15天边推广卡片边邀请客户,每周邀请1~2名客户到店;第三个15天以回访邀请为主,每天拜访两个客户以上,每人初步完成100个以上的客户积累。等客户基数上来后,开始逐步提出销售要求,比如每周销售两件酒,完成平均每周每个人(除基本工资外)销售收入500元以上。第四个15天以回访维护客户做客情为主,通过邀请客户到店品鉴酒水、拜访时赠送小礼品等形式,发展10个左右的有持续消费能力的客户,这样客户就会在有需求时,会主动和业务员要酒。

  

   及时跟进很重要

  

   开发客户资源的最后环节是及时跟进,这个环节很容易被所忽视。烟酒店往往是开发客户时保持100%的热情,等客户开发之后,热情就降到了50%甚至更少。实际上,客户在和合作之后的期望值比合作前更高,因为他们希望通过合作,获得更好、更优质的服务。但事实恰恰是,烟酒店在与客户合作前后反差很大,认为客户开发了就是自己的,而不去维护,结果造成了客户的流失。因此,烟酒店在开发团购客户时,往往出现前面开发,后面流失的情况。

  

   总之,在团购进入系统化、精细化的竞争阶段,只有做好充足的准备,做好每个细节,做好深度服务,才会提高团购客户的开发率和成功率。

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